Commission-affiliation ou franchise pour son réseau ?

Ces dernières années, le lancement de son enseigne en réseau est devenu un grand classique dans le fonctionnement des entreprises en France. La franchise connaît un gros succès et attire beaucoup de créateurs d’entreprise. Pourtant, ce n’est pas la seule formule existante pour développer son activité. La commission affiliation est très proche de la franchise et s’est fortement développée au fil des années.

Néanmoins, chaque entreprise voit se dessiner aussi bien des avantages, que des contreparties. Dans l’optique de se lancer avec le meilleur réseau de pilotage, nous vous présentons dans cet article ces deux modèles, associés à deux business model différents.

1. Comprendre les différents segments qui composent la commission-affiliation

La commission-affiliation se définit par un contrat entre une enseigne de marque et un commerçant, où ce dernier vend les produits de l’enseigne en échange d’une contrepartie financière. Selon les critères de l’enseigne, cette contrepartie peut être l’acquisition de la marge, un pourcentage des bénéfices, etc.

Les avantages pour le commerçant

Le grand avantage pour le commerçant dans le système de la commission-affiliation est que son risque est moindre concernant les stocks. Achetés par l’enseigne, elle se charge de son côté de négocier le retour des invendus aux fournisseurs.

De plus, le commerçant vend les produits au prix qui lui semble le plus adéquat. Cette perte de contrôle de l’enseigne sur ses prix peut être plus que bénéfique, puisque le commerçant reste dans l’objectif de rentabiliser son investissement.

Les avantages pour l’enseigne

Le développement du réseau de l’enseigne est accéléré. Possédant un regard global et stratégique, tout nouveau magasin reste à sa charge mais en échange d’un chiffre d’affaires boosté et d’une propulsion de sa visibilité dans des zones concurrentielles, ou en attente de ses produits.

De plus, l’enseigne délègue les connaissances terrain et de la clientèle au commerçant, qui s’adapte selon les saisonnalités. L’enseigne peut toujours réaliser des recommandations. Elle garde tout de même le contrôle puisque le magasin en commission-affiliation doit respecter un cahier des charges détaillé, pour continuer à vendre ses produits.

2. Le rôle du franchisé

Le franchisé est un ou plusieurs acteurs qui possèdent des parts dans l’entreprise. Leur rôle est d’assurer la pérennité du magasin via un investissement élevé, mais pour une rentabilité financière plus importante en contrepartie, si le magasin réalise un chiffre d’affaires satisfaisant. Le franchisé doit posséder le local, le point de vente et respecter l’ensemble des contraintes de l’enseigne. Il a donc un investissement plus lourd et moins de liberté qu’un commerçant au régime de la commission-affiliation, mais la franchise récupère ses fonds plus rapidement.

À savoir : la franchise est amenée à donner une redevance à l’enseigne (une partie de la marge, ou un pourcentage, etc.) dès le début de sa collaboration.

3. Les différentes approches du réseau pour l'enseigne

Une enseigne de magasin voit sa croissance s’accélérer dans le temps, pour un réseau de distribution plus rapide sur l’ensemble du territoire. Dans les deux cas, la commission-affiliation ou la franchise, l’enseigne est certaine de retrouver un développement du réseau homogène et plus efficace au quotidien.

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4. Commerce intégré vs commerce organisé

Le commerce organisé et le commerce intégré fonctionnent tout deux comme un réseau, mais de manière totalement différente.

Le commerce organisé regroupe toutes les formes de réseaux de commerçants juridiquement indépendants. Ces personnes choisissent de s'associer à un moment donné pour une durée (courte ou longue) pour améliorer leur communication et leur process de commercialisation.

Le commerce intégré se développe lui aussi en réseau, mais à la différence que tous les points de vente du réseau constitué appartiennent au même propriétaire. Les commerçants ne sont donc pas des indépendants, mais des salariés d'un groupe. Les directeurs de chaque point de vente doivent rendre des comptes directement au même propriétaire. Les points de vente sont tous sous la même enseigne, et s'approvisionnent via une centrale d'achat.

Le rapport entre commerce intégré et commerce franchisé correspond au commerce de commission-affiliation et de commerce franchisé. Le rôle de l’enseigne est d’investir financièrement ou tactiquement avec les commerçants, entre ces deux modèles.

Le commerce organisé se libère des contraintes de l’enseigne, gagnant un statut juridique et financier indépendants. Le commerce intégré prend une part plus active à l’enseigne et participe à son déploiement.

5. Quel modèle choisir ?

En franchise, le franchisé est systématiquement propriétaire des biens qu'il distribue, sauf dans le cas de dépôts-vente. A l'inverse, dans la commission-affiliation, c'est l'enseigne qui reste propriétaire du stock ; l'affilié n'en est que le distributeur.

Pour le développement et le pilotage de votre réseau, vous n’avez donc d’autres choix que de le confier à des entrepreneurs commerçants.

La collaboration de l’enseigne avec ces commerçants indépendants reste une grande plus-value, puisqu’ils travaillent ensemble pour développer l’enseigne. S’adaptant à ses règles et ses outils, ils prennent une part active à son développement. Le commerce collaboratif, avec l’adhérent qui est actionnaire de l’enseigne, amène à une orientation stratégique commune pour piloter le réseau. Le commerce collaboratif entraîne une plus grande implication dans les décisions de l’enseigne, pour une organisation verticale (grâce aux différents actionnaires qui s’emparent du réseau).

La franchise tout comme la commission affiliation a des avantages et des inconvénients. Il faut vérifier dès le départ les clauses du contrat. La solution, entre le commerce de commission-affiliation ou de franchise, doit toujours être dans l’optique de décomplexifier le réseau, de booster votre chiffre d’affaires et celle qui est la mieux adaptée aux attentes du futur entrepreneur.

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