Comment augmenter le panier moyen en magasin ?

Christelle DA CUNHA
En charge du marketing chez Ginkoia, Christelle collabore avec l'industrie du retail sport depuis plus de 5 ans.
13 mai 2021 - 4 mn

Afin d’augmenter votre panier moyen en magasin, ce dernier doit être beau, attractif et proposer une réelle mise en scène afin de susciter la curiosité du consommateur. Votre magasin est peut-être unique, mais qu’en est-il de votre offre de produits ? Au-delà de la présentation de l’offre, la simplicité d’accès à celle-ci pour le client comme pour vos équipes de vente, la fidélisation, l’animation en magasin et les opérations commerciales sont des leviers forts pour augmenter le panier moyen en magasin.

1. Pensez à la théâtralisation

Pour encourager le client à découvrir vos produits, soyez créatif et simple ! La théâtralisation d’une vitrine avec des objets en mouvement ou des mannequins prêts à déferler sur les pistes de ski, amusent autant les enfants que les adultes.

D’ailleurs, le fait de faire vivre vos produits permet aux clients de se projeter, tout en associant les produits proposés. Ainsi, si la visite initiale avait un but précis, elle aboutit finalement à un moment d’achat intéressant, source de nouvelles idées de pratiques et découvertes pour le sportif.

 

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Les corners saisonniers sont également un bon moyen de mettre en avant vos produits. Ils permettent de présenter un ensemble de produits, associés, contextualisés dans un usage. Une présentation de votre offre saisonnalisée permet de créer de la nouveauté et génère du trafic en magasin. Cette mise en scène suscite l’envie, l’achat non prévu et l’augmentation du panier moyen.

2. Menez des actions commerciales

Votre magasin doit retenir l’attention, mais aussi tenter le consommateur par son cadre et son atmosphère. Nous vous encourageons à mener des opérations commerciales lors de périodes charnières. La création d’ateliers en magasin est clé pour attirer et fidéliser une nouvelle clientèle. Que diriez-vous d’apprendre à skier aux enfants avec une mini patinoire en magasin ? Réaliser une course de vélo qui s’ouvre devant votre boutique ? Offrir un grand prix au gagnant d’un marathon… Les idées ne manquent pas pour séduire vos clients.


De plus, ces animations autour de votre magasin vont créer du trafic. C’est le moment idéal pour faire des démonstrations de produits ciblés, à forte marge ou selon votre objectif (valoriser une exclusivité, montrer une nouveauté, déstocker, etc.). Vous mettez en valeur des produits hors promos grâce à la bonne mise en avant des produits en magasin. En conséquence, vous augmentez le panier moyen de votre clientèle.

3. Appuyez-vous sur un bon programme de fidélité

Un client détenant une carte fidélité consomme plus qu’un nouveau client. De plus, l’attirer en magasin est bien moins coûteux que l’investissement nécessaire à l’acquisition d’un nouveau client.

Créer le coup de cœur auprès de vos clients et augmenter le panier moyen en magasin est le résultat d’une stratégie pensée pour atteindre ces objectifs. Un bon programme fidélité est un outil dont l’ambition est d’attirer en magasin régulièrement vos clients tout en les incitant à choisir des produits ciblés (pour du déstockage par exemple).

Fidéliser passe par une mise en scène homogène au sein des magasins du réseau. Celle-ci participe à forger une identité de marque unique à votre enseigne. En un coup d'œil, qu’importe le nombre de magasins que vous possédez sur l’hexagone, vos clients vous reconnaissent toujours.
La base d’un bon programme fidélité est qu’il soit juste et source de reconnaissance vis-à-vis du client et utile à l’activité du magasin (générateur de chiffre d’affaires).

Vous attirez votre clientèle grâce à un programme fidélité personnalisé. Elle profite d’offres VIP, de remises intéressantes et reçoit des newsletters personnalisées. Pour les clients fidélisés, il est possible d’augmenter leur panier moyen grâce à des points cumulés sur les achats passés. Vous les encouragez à changer leurs habitudes, en se dirigeant vers des produits plus onéreux.

 

4. Travaillez votre merchandising

Pour augmenter le panier moyen en magasin de vos consommateurs, avez-vous songé au merchandising ? Cette technique marketing est la présentation des produits en magasin.

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Bien que vous deviez respecter une certaine organisation dans vos rayons, vous pouvez toujours encourager à l’achat par la disposition des produits, par les ventes associées. Par exemple, les casques de vélo sont dans le même rayon que les lunettes de soleil de sport, les chaussures de sport sont à côté du prêt-à-porter, etc. L’objectif est de créer des associations d’idées naturelles dans l’esprit de votre clientèle.

De plus, pour innover auprès d’une clientèle fidèle, n’hésitez pas à changer de place quelques produits, à réaliser des ventes en lot ou à les ordonner de manière différente. L’objectif est aussi d’innover à son regard, afin qu’il ait toujours un nouvel intérêt pour un produit au sein de votre magasin.

5. Réalisez des collaborations de marques

Pour gagner en visibilité, notoriété et alourdir le panier moyen en magasin de votre clientèle, nous vous encourageons à collaborer avec des marques, des athlètes ou des enseignes. Vous lancez ainsi des produits innovants sur le marché, issus de vos deux savoir-faire. Ce produit peut être lancé sur du long terme ou lors d’un événement saisonnier (rentrée des classes, Pâques, etc.).

Dans le cadre d’une opération commerciale, inviter un athlète de la région, un sportif de haut niveau spécialisé dans votre secteur d’activité, etc. est un levier souvent juste et efficace pour augmenter le panier moyen en magasin.

6. Facilitez l’accès à l’offre grâce au digital !

Notre dernier conseil pour augmenter le panier moyen en magasin : la digitalisation de vos vendeurs et produits. En effet, doté d’un catalogue commun qu’il transporte sur tablette, votre vendeur devient un conseiller de marque. Il prend le temps de répondre aux questions des clients et en cas de doute, dispose d’une tablette qui contient l’offre complète de votre enseigne sur l’ensemble du réseau.

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Votre vendeur sait combien de produits sont disponibles dans le magasin, en entrepôt ou dans le réseau. Il a toujours la solution pour satisfaire le client (click & collect, store to web, etc.).

L’augmentation de votre panier moyen n’a désormais plus de secrets pour vous. C’est en développant une image de marque que vous resterez concurrentiel. Via des opérations commerciales originales (théâtralisation, merchandising, collaboration) et une fidélisation client travaillée (en magasin ou en ligne), vous êtes certain de développer l’attractivité de votre réseau au quotidien.

 


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