Le développement d’offres promotionnelles requiert un réel savoir-faire pour séduire le consommateur et le décider à l’achat. Vous ne savez pas quel type d’opérations réaliser ? Votre stratégie commerciale vous semble perfectible pour apporter un vrai plus à votre réseau ? Notre article vous propose 5 étapes à déployer pour réussir vos offres promo en magasin et les clés pour bien accompagner votre réseau et vos équipes en magasin.
1. Quel type de promotions réalisez-vous ?
Vos offres promotionnelles s’intègrent dans une stratégie de vente et jouent un rôle déterminant dans les performances commerciales de votre réseau. Il faut donc avant tout déterminer votre objectif pour mettre en place les bons leviers de réussite : déstocker, attirer de nouveaux clients, récompenser la fidélité, augmenter le panier moyen, booster le CA sur une période clé, etc.
En répondant à ces questions, vous serez en mesure de choisir entre deux types de promotions :
La promotion générique est une opération massive sur tout ou partie de l’offre disponible en magasin, qui a lieu chaque année ou qui est exceptionnelle (par exemple, opération -30% sur tout le magasin). Vous réalisez des offres pour séduire un maximum de clients potentiels ou déstocker des invendus avec une proposition tarifaire plus attractive. Vous visez le coup de cœur auprès d’une clientèle nouvelle (premier achat) que vous allez chercher à fidéliser ensuite.
La promotion spécifique s’adresse à une cible identifiée et vous permet de mettre en avant un partenariat avec une marque ou de remercier et fidéliser une typologie de clients. Elle fait écho à votre stratégie commerciale au même titre que la promotion générique mais permet d’activer des leviers commerciaux plus fins, plus précis pour faire connaître une nouvelle marque référencée ou une nouvelle gamme de produits par exemple.
Dès lors que vous avez déterminé le type d'offres promotionnelles (génériques ou spécifiques) que vous souhaitez proposer, prenez en compte la plus grande richesse de votre réseau : vos données de ventes, clients et stocks. Celles-ci contiennent des informations capitales à déchiffrer.
Observez également l’actualité et les événements de société ou commerciaux à venir (Coupes du Monde, Printemps, Rentrée, Black Friday, soldes, etc.) mais aussi le calendrier : quelles sont les périodes creuses en magasin ? Est-ce que vous souhaitez créer du trafic sur ces périodes ?
A partir des objectifs de votre opération commerciale, réfléchissez à l’intérêt de proposer celle-ci sur vos canaux digitaux également. L’opération est-elle réservée au réseau physique ou est-elle disponible en ligne également ?
Les données agrégées sont une source précieuse d’information sur le comportement de vos clients, elles vous permettent de sélectionner plus rapidement les produits à intégrer dans votre planning d’opérations commerciales, les objectifs de vente, la typologie de clients ciblés et le meilleur moment dans l’année.
Une fois que vous avez déterminé vos offres promotionnelles, vous devez communiquer auprès de vos cibles pour faire connaître votre opération.
En matière de communication sur une opération commerciale, trois leviers sont essentiels à la réussite : une proposition claire et cohérente avec votre enseigne, une offre visible et compréhensible ; une médiatisation bien ciblée.
Pour votre réseau, nous pouvons dessiner trois phases d’actions importantes :
Organisez une expérience d’achat en magasin qui soit la plus agréable possible.
Le risque lors d’offres promotionnelles de masse est la présence d’une foule dense et bruyante qui décourage d’autres clients potentiels. Autre exemple, les flux ponctuels importants qui dégradent la présentation de l’offre et l’expérience d’achat, la difficulté à comprendre quelle est la remise ou la promotion qui ne passe pas une fois arrivé en caisse.
Préparez l’accueil en magasin en installant les produits en promotion ou phares de manière visible. Pour augmenter l’attractivité en magasin, placez les produits en promo à côté des produits de la nouvelle collection, pour déclencher des ventes associées intéressantes.
De plus, assurez une présentation de vos offres promo visible et claire, avec par exemple :
Pour augmenter le panier moyen de vos clients, mettez en avant des produits promotionnels associés à des produits qui ne font pas partie de votre opération commerciale et déclenchez le coup de cœur !
Les autres actions à réaliser pour une bonne expérience d’achat :
À la fin de votre opération promotionnelle, analysez les retombées :
En tant que responsable d’un réseau de distribution, votre rôle est avant tout de garantir la bonne organisation pour permettre à vos adhérents de réaliser dans de bonnes conditions le plan commercial au sein du réseau.
Vos magasins ont pour mission de réceptionner, baliser en magasin et hors magasin & présenter au client. Pour cela, une bonne communication en amont sera essentielle auprès de l’ensemble des acteurs de l’opération commerciale.
Ayez toujours un coup d’avance quant aux attentes de votre clientèle. Réalisez des analyses de ventes de l’année précédente et préparez un parcours client convivial et pratique. L’objectif de vos offres promotionnelles est d’attirer une nouvelle clientèle et de fidéliser l’actuelle.
Vous souhaitez en savoir plus sur la gestion de magasin ? N’hésitez pas à consulter notre page dédiée ou à télécharger notre guide !