12 KPI de vente retail à surveiller pour son magasin

En tant que dirigeant d’enseigne, vous déterminez des objectifs stratégiques de croissance et vous avez besoin d’un reporting précis pour mesurer la performance de votre magasin. Qualitatifs ou quantitatifs, de nombreux indicateurs existent pour piloter votre activité et prendre les meilleures décisions pour pérenniser votre magasin de sport. Voici  une liste de 12 KPI (Key Performance Indicator) de vente à surveiller absolument pour réussir.

1. Le nombre de transactions ou de tickets

Indicateur numéro 1 suivi par la plus grande majorité des retailers, le nombre de transactions ou de tickets dans le magasin équivaut à la quantité de clients ayant effectué un achat auprès de votre entreprise. 

Influencé par des facteurs multiples (efficacité des équipes de vente, profil de vos clients, zone de chalandise…), ce KPI de vente en magasin permet de mesurer la croissance du nombre de transactions par rapport à une période précédente donnée.

2. L’indice des ventes

Il correspond au nombre d’articles vendus divisé par le nombre de tickets de caisse. L’indice des ventes permet d’évaluer les performances globales de vente en comparaison avec une période antérieure. 

Indicateur particulièrement utile, il vous donne des indications précieuses sur l’expérience d’achat en magasin, vécue par vos clients. Plus l’expérience est satisfaisante, plus le nombre d’articles achetés augmente. C’est un excellent moyen de vérifier la réussite de vos stratégies de merchandising.

3. Le panier moyen

Ce KPI de vente en magasin de sport est crucial car il permet de diagnostiquer les performances de votre point de vente. Il se calcule par la division du chiffre d’affaires par le nombre de transactions enregistrées.

Le panier moyen est un indicateur clé pour résoudre un problème de gamme de produits, de politique tarifaire ou de fréquentation du magasin par les clients. L’objectif étant d’augmenter le panier moyen de vos clients, plusieurs stratégies peuvent être mises en place :

• Monter en gamme, ce qu’on appelle le up selling
• Miser sur de la vente croisée, ou cross selling
• Capitaliser sur les ventes additionnelles

4. Le taux de conversion

Taux de conversion, taux de transformation… Ce pourcentage permet de détecter le nombre de visites dans votre magasin qui génèrent effectivement des ventes. Réel indicateur de la performance commerciale de votre surface, il se calcule ainsi : nombre d’acheteurs / nombre de visiteurs x 100.

Si on cherche généralement à mettre en évidence l’acte d’achat des clients, sachez que le taux de transformation peut concerner tout autre action spécifique de vos clients après un premier contact avec votre entreprise (inscription au programme de fidélité par exemple).

Là encore, le taux de conversion dépend énormément de l’expérience client en place dans le magasin. Veillez à bien gérer vos stocks pour avoir une disponibilité en adéquation avec la demande, travaillez l’aménagement de votre surface de vente et formez vos personnels de vente à établir une relation de confiance et une posture experte sur vos produits.

5. Le coût d’acquisition client

Le coût d'acquisition client (ou CAC) évalue la dépense réalisée par le commerçant pour convertir un simple visiteur en client. Ce KPI de vente en magasin se base sur l’ensemble des coûts nécessaires à la conversion d’un nouveau client : investissements matériels, outils et stratégies (logiciels, marketing…), humains (salaires…). 

Le coût d’acquisition client est un indicateur essentiel pour la croissance de l’entreprise car il permet de mesurer la rentabilité des opérations lancées afin d’accélérer le tunnel de vente.

6. Le ratio de rotation des stocks

Le ratio de rotation des stocks est un formidable indicateur de l’efficacité de votre stratégie de vente :

• Une faible rotation de stock : vos articles s’écoulent trop lentement. Peut-être est-ce dû à une perte d’intérêt de vos clients pour tel ou tel produit ?
• Une rotation rapide : à l’inverse, vos produits se vendent trop vite et vous ne pouvez plus répondre à toutes les demandes, ce qui peut faire fuir des clients insatisfaits face aux indisponibilités.

Le ratio de rotation des stocks mesure le nombre de fois que le stock a été renouvelé au cours de l’année : il faut diviser le stock de marchandises par le prix d’achat des marchandises vendues. Le résultat est ensuite multiplié par le nombre de jours sur la période concernée.

7. Les performances d’un produit

Calculées pour détecter des tendances, les performances d’un produit dépendent d’opérations ponctuelles ou d’un contexte particulier. Mention dans la presse, baisse de prix chez un concurrent, remise promotionnelle…

Tous ces facteurs doivent être pris en compte pour constater si un produit se vend particulièrement bien par rapport à un autre, sur un temps donné.

8. Les ventes mensuelles par nouveaux clients

Indicateur commercial précieux, ce taux de conversions mensuelles permet de mesurer le pourcentage de nouveaux clients ayant acheté un produit ou souscrit à un service mois par mois. 

L’objectif de ce KPI de vente en magasin est d’évaluer les réussites des équipes commerciales et d’expliciter les résultats constatés : manque de motivation des vendeurs, saisonnalité, décisions stratégiques, produits en adéquation avec la clientèle ou non…

9. Le taux de fidélisation

Le taux de fidélisation correspond à une mesure de la qualité de la relation client au sein de votre magasin de sport. Il se calcule ainsi : [(Clients finaux - Clients nouveaux) / Clients initiaux] x 100. Vous pouvez ainsi savoir si vos clients reviennent régulièrement dans votre surface de vente, s’ils restent fidèles à votre marque sur le long terme etc.

Pensez à mettre en place un programme de fidélisation, directement intégré dans votre logiciel de caisse, pour améliorer ce KPI !

10. Le taux de capture CRM

On ne le dira jamais assez : une data riche et complète est essentielle pour mettre en place les bonnes stratégies commerciales en magasin. Cet indicateur est idéal pour évaluer la solidité d’une base de données tout en vérifiant les performances de vos employés.

Le taux de capture CRM correspond au pourcentage de clients de votre magasin dont vous disposez des coordonnées complètes par exemple, ou qui ont adhéré à votre programme de fidélité. De la qualité des données recueillies dépend la performance des opérations personnalisées et de fidélisation que vous mettrez en place.

11. Le GMROI

Le GMROI, ou retour sur investissement des marges brutes, est un indicateur de performance qui permet aux commerçants d’évaluer la marge brute souhaitable à réaliser sur le stock acheté. Il permet de trouver comment tirer le meilleur parti de l’investissement réalisé sur les marchandises achetées.

Une marge faible est par exemple le signe que vos produits ne se vendent pas comme vous l’attendez, ce qui peut entraîner des opérations de démarque.

12. La croissance annuelle

Enfin, dernier KPI de vente en magasin que nous vous conseillons : la croissance annuelle. Véritable photographie de la santé financière de votre magasin, elle vous permet de mesurer globalement vos résultats, de les comparer aux années précédentes et d’ainsi optimiser vos efforts pour améliorer vos chiffres.

12 KPI de vente en magasin à surveiller de près :

• Le nombre de transactions ou de tickets
• L’indice des ventes
• Le panier moyen
• Le taux de conversion ou transformation
• Le coût acquisition client (CAC)
• Le ratio de rotation des stocks
• Les performances d’un produit
• Les ventes mensuelles / nouveaux clients
• Le taux de fidélisation
• Le taux de capture CRM
• Le GMROI
• La croissance annuelle

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