Offres commerciales : comment les optimiser dans votre magasin ?

Attirer et fidéliser les clients, se démarquer de la concurrence, maximiser les ventes et la rentabilité… En optimisant vos offres commerciales, vous proposez une expérience d’achat différenciante qui vous positionne comme un acteur clé sur votre marché. Mais cela nécessite une analyse approfondie des besoins des clients, une adaptation constante aux tendances et la mise en place de leviers stratégiques pour votre réussite.

Voici toutes les clés pour optimiser vos offres commerciales en magasin, des actions à mettre en place aux outils que vous devez mobiliser pour réussir.

1. Approfondir la connaissance client

Optimiser les offres commerciales dans un magasin, c’est d’abord vous concentrer sur les éléments essentiels qui font la réussite de votre activité. En effet, la connaissance client est à la base de toute stratégie commerciale réussie. En comprenant les besoins et les attentes des clients, vous pouvez construire une offre adaptée et personnalisée, au profit d’une meilleure expérience client. Vous proposez des produits et des services qui répondent véritablement aux attentes, ce qui favorise la satisfaction et la fidélité.

Pour approfondir cette connaissance client, il est nécessaire de disposer d'outils appropriés. Un logiciel de gestion doté d'un système de gestion de la relation client (CRM) est un outil précieux pour collecter et analyser les données clients. Il permet de centraliser l’ensemble de la data cruciale : informations clients, coordonnées, préférences et historiques d'achats, etc. Ces données peuvent ensuite être analysées pour identifier des tendances, des comportements d'achat ou encore des segments de clientèle spécifiques. Grâce à ces informations précieuses, vous pouvez ajuster votre offre : en proposant des promotions ciblées, en recommandant des produits complémentaires, en misant sur la personnalisation de la communication…

2. Construire votre offre commerciale

Pour construire son offre commerciale en respectant les objectifs stratégiques de vente et favoriser la performance du magasin, il est essentiel de prendre en compte plusieurs éléments clés.

D'abord, il est important de considérer le stade de développement du magasin, le niveau de stock disponible et les enjeux actuels. La stratégie de vente peut ainsi reposer sur des opérations de déstockage, l'attraction de nouveaux clients, la fidélisation ou l'augmentation du panier moyen. Une analyse approfondie des indicateurs clés de performance (KPI) permet d'identifier les stratégies les plus appropriées pour atteindre ces objectifs.

Une fois vos objectifs définis, pensez à mettre en place à la fois des promotions génériques et spécifiques : 

• L’offre commerciale générique : il s’agit d’opérations massives qui permettent d'attirer un maximum de clients en proposant des promotions attractives sur une large gamme de produits. Cela peut être particulièrement efficace pour stimuler les ventes, déstocker des articles invendus et attirer de nouveaux clients pour un premier achat.
• L’offre commerciale spécifique : parallèlement, il est également important de mettre en place des promotions ciblées pour une typologie spécifique de clients à un moment clé dans l'année. Qu’il s’agisse d’un partenariat avec une marque ou d’une nouvelle gamme de produits à mettre en avant, cela permet de répondre aux besoins spécifiques d’un segment de clients et d'encourager sa fidélité.

3. Analyser les tendances

Tout comme l’approfondissement de la connaissance client en amont, l’analyse des tendances est cruciale pour optimiser les offres commerciales en magasin. La data que vous récoltez en temps réel sur vos ventes, l’état de vos stocks ou la satisfaction de vos clients, est une mine d’or pour peaufiner vos stratégies. Parmi les informations à analyser, concentrez-vous notamment sur : 

• La rotation des stocks : ce qui vous permet de détecter les produits les plus en vogue, les articles demandés et ignorés par les clients, qui se retrouvent en surstock etc.
• Le comportement d’achat des clients : premiers achats, ventes associées, ventes additionnelles, panier moyen…
• La saisonnalité et la météo : tentes en été, skis en hiver, accessoires de sécurité vélo par temps de pluie…
• Les marques préférées par vos clients

4. Miser sur l’expérience client

Pour optimiser ses offres commerciales en magasin, un mot d’ordre : l'expérience client.

Vous devez créer une offre produits et services commune et cohérente, en adoptant une approche omnicanale. Cela signifie que l'offre proposée en ligne doit être la même que celle en magasin ou tous canaux utilisés. Les clients doivent retrouver les mêmes produits, promotions et services, qu'ils achètent en ligne sur votre site e-commerce ou dans votre boutique physique. Cette cohérence renforce la confiance des consommateurs et les incite à choisir votre magasin plutôt que celui d’un concurrent.

La cohérence dépend aussi de la façon dont vous mettez en avant votre offre en fonction du calendrier. Il est crucial de suivre l'actualité du retail sportif et de s'y adapter. Cela implique de prendre en compte le calendrier des événements sportifs majeurs tels que les coupes du monde ou les jeux olympiques. En proposant des offres spécifiques liées à ces événements, vous attirez une clientèle intéressée par le sport et créez une ambiance festive dans votre magasin. Mais n’ignorez pas le calendrier général des commerçants, en proposant des offres spéciales lors des périodes clés comme le Black Friday, les offres de rentrée ou de printemps, ainsi que pendant les périodes creuses pour stimuler les ventes.

Enfin, il est essentiel de miser sur le phygital pour optimiser l'expérience client en magasin. Cela consiste à intégrer des éléments de digitalisation à l'expérience d'achat physique. Par exemple, vous pouvez utiliser des visuels numériques ou des vidéos pour mettre en avant vos produits et susciter l'intérêt des clients. Vous pouvez également proposer des essais en live, où les clients peuvent tester les produits directement en magasin. Pensez à proposer des services web to store tels que le drive ou le click and collect, qui permettent aux clients de commander en ligne et de récupérer leurs achats en magasin. Ces services facilitent l'achat et renforcent la satisfaction client.

5. Mettre en scène les offres commerciales

On parle de théâtralisation du point de vente. C’est une technique de marketing sensoriel qui vise à créer une expérience immersive pour les clients dans votre magasin. Son objectif est de stimuler les sens et les émotions des consommateurs afin de les attirer, de déclencher des actes d'achat et de fidéliser la clientèle en lui donnant envie de revenir. Il ne s'agit pas seulement de décorer le magasin, mais d'adopter une approche différenciante en utilisant divers éléments de mise en scène. 

Vitrine, podiums, têtes de gondole, publicité PLV… Les supports sont essentiels mais il ne faut pas vous limiter à l’emplacement physique. Optimiser votre merchandising magasin est un levier marketing clé pour mettre en valeur vos offres commerciales et augmenter votre rentabilité. Il s’agit de créer un parcours d’achat cohérent, tout en travaillant le visuel de vos rayonnages. Misez également sur le cross merchandising et mettez en avant des associations de produits qui augmenteront votre panier moyen et rendront service à vos clients.

Optimiser vos offres commerciales en magasin, c’est : 

• Approfondir votre connaissance client, grâce à un logiciel de gestion intégrant un outil CRM. La collecte et l’analyse des données clients vous permet d’ajuster vos stratégies de vente ;

• Construire une offre en accord avec vos objectifs stratégiques, avec la mise en place d’opérations génériques et spécifiques ;

• Analyser les tendances du marché en continu, grâce au décryptage de vos données de ventes et de stocks (rotation des stocks, saisonnalité des achats…) ;

• Proposer une expérience client omnicanale et cohérente, pour fidéliser les clients ;

• Mettre en scène les offres commerciales en magasin en misant sur des techniques de théâtralisation de votre point de vente et un merchandising magasin optimisé.

Vous souhaitez en savoir plus sur la gestion de magasin ? N’hésitez pas à consulter notre page dédiée ou à télécharger notre guide !