Merchandising magasin : comment optimiser vos rayons ?

Philippe GUERMEUR
En charge du marketing chez Ginkoia, Philippe travaille avec les acteurs du retail sport depuis plus de 3 ans afin de leur partager la culture du commerce des consultants Ginkoia, au service de la réussite de chaque commerçant.
8 mars 2023 - 3 mn

Facteur essentiel d’une bonne expérience client, le merchandising en magasin doit absolument être étudié pour augmenter votre rentabilité et fidéliser vos clients. C’est un levier marketing incontournable des stratégies omnicanales : il regroupe l’ensemble des techniques pour bien organiser vos rayons et optimiser l’emplacement de vos articles en fonction des habitudes de vos consommateurs, dans la lignée de la tendance vers le phygital.

Pour réussir cette action chronophage mais décisive, il est crucial de proposer une mise en place cohérente à travers tous vos canaux de vente et d’adapter vos espaces physiques pour booster votre chiffre d’affaires.

Voici 4 stratégies à mettre en place en dans votre boutique de sport pour accompagner vos clients jusqu’à l’achat.

1. Créez un parcours d’achat cohérent et multi-espaces

Le cheminement de vos clients dans vos rayons fait partie intégrante d’une expérience réussie grâce au merchandising. L’objectif : que votre clientèle s’y retrouve dans votre offre sans difficulté et de façon logique. On oublie les rayons surchargés et encombrés. Vous devez mettre en place une organisation claire et structurée, pour faciliter la déambulation.

Mieux : vous devez proposer un parcours d’achat omnicanal, c’est-à-dire cohérent avec vos autres canaux de vente. En effet, l’emplacement de vos produits doit correspondre à la structure de votre plateforme e-commerce. Votre site internet présente vos articles par cible (homme, femme, enfant) puis par sport (randonnée, ski, vélo…) ? Votre magasin physique doit faire de même. Cette continuité sera fortement appréciée de vos clients qui sont tout de suite familiarisés avec votre offre.

Notre conseil : appliquez la règle des 3 thèmes. Qu’il s’agisse d’un type de produit, d’une couleur, d’un sport, c’est à vous de choisir ce qui correspond le mieux à votre activité et à vos clients. L’ensemble de vos articles doit ensuite être coordonné pour correspondre à chaque thème et à ses sous-catégories. Par exemple, vous pouvez désigner un rayon Femmes, un rayon Hommes et un rayon Enfants. On peut également imaginer une répartition par sport : Randonnée, Trail Running et Ski / Snowboard. Ou encore par type de produit : Equipement, Textile et Bagagerie. 

Une seule règle à retenir : une offre web et magasin identique pour favoriser une expérience client phygital totale !

Dynamiser la gestion magasin de sport dhiver

2. Travaillez le visuel de vos rayons

Seconde étape du merchandising dans votre magasin de sport : le facing. Une fois votre parcours d’achat multi-espaces en place, c’est le moment de travailler l’attrait de vos rayons. Au-delà de la propreté et de l’agencement nette de vos produits, c’est l’aspect visuel global que vous devez penser. La cohérence esthétique influe énormément sur le temps passé par vos clients dans votre boutique et sur le panier moyen.

  • Accompagnez les dans le traitement de l’information et mettez en valeur vos différentes gammes et variétés de produits en rayon ;
  • Déclinez vos articles par familles, par couleurs, par tailles, en visant une disposition esthétique et agréable à l’oeil ;
  • Mettez en avant les nouveautés et les promotions avec des habillages différenciants, pour coller à vos stratégies commerciales.

3. Associez vos produits : le cross merchandising

Le principe est le même que sur le web : lorsque vos clients choisissent un produit, ils s’attendent à se voir recommander d’autres articles qui y sont associés. C’est ce qu’on appelle le cross merchandising, qui consiste à compléter un emplacement et une offre produit en plaçant des articles complémentaires, quitte à les déplacer de leurs emplacements habituels.

Ces associations de produits sont très appréciées de la clientèle qui se sent comprise. Dans votre magasin de sport, pensez par exemple à placer des gourdes souples à côté des sacs de Trail Running. Vous pouvez aussi positionner des chaufferettes à côté des gants de ski. Le cross merchandising vous aide à augmenter le panier moyen tout en rendant service à vos clients, puisque vous les conseillez indirectement durant leur parcours d’achat.

Afin de réussir ces associations de produits, assurez vous d’être équipé d’un logiciel de caisse capable de gérer la création de lots d’articles complémentaires et de promotions spéciales. L’analyse fine de vos ventes via votre ERP vous permet aussi d’affiner votre stratégie commerciale et de cross merchandising dans votre magasin.

Comment choisir le meilleur logiciel de caisse

4. N’oubliez pas la zone d’encaissement

4ème conseil pour optimiser l’emplacement de vos produits en magasin : donnez une attention toute particulière à la zone d’encaissement. Dernière étape du parcours d’achat de vos clients, le passage en caisse est une réelle opportunité d’augmenter votre chiffre d’affaires. Votre objectif doit être de transformer ce moment souvent synonyme de frustration pour qu’il devienne un facteur de fidélisation tout en maximisant vos ventes.

Accélerer le passage en caisse


Mettez en place une file d’attente unique avec plusieurs caisses pour offrir une continuité dans le parcours d’achat. Cette disposition vous permet de jalonner la file d’attente de présentoirs qui proposent des articles à forte marge ou susceptibles de provoquer des achats d’impulsion. Veillez à soigner la présentation, à valoriser les promotions en cours dans votre magasin et à donner une grande visibilité à cette zone chaude de votre surface de vente.


Nos 4 techniques de merchandising en magasin de sport pour optimiser vos rayons : 

  • Créez un parcours d’achat phygital et omnicanal, cohérent à travers tous vos canaux de ventes, et composé de plusieurs espaces pour favoriser la bonne compréhension de votre clientèle ;
  • Travaillez le visuel et l’habillage de vos rayons, pour proposer une offre attrayante et valoriser vos gammes de produits ;
  • Misez sur le cross merchandising et mettez en avant des associations de produits qui augmenteront votre panier moyen et rendront service à vos clients ;
  • Peaufinez le parcours d’achat jusqu’à la zone d’encaissement, pour en faire une opportunité de maximiser vos ventes en proposant des articles complémentaires avant le passage en caisse.

Vous souhaitez en savoir plus sur la gestion de magasin ? N’hésitez pas à consulter notre page dédiée ou à télécharger notre guide !

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