Parcours client en retail : top des meilleures pratiques

Créer un parcours client en retail efficace est essentiel pour garantir une expérience d'achat fluide et satisfaisante. Le parcours client représente le chemin que les consommateurs empruntent depuis leur première interaction avec votre enseigne jusqu'à l'achat final. Il englobe toutes les étapes, de la découverte des produits à la transaction en passant par l'essai, la comparaison et la prise de décision. 

Les enjeux sont donc multiples dans ce marché compétitif : offrir une expérience d’achat sans couture, faciliter l'accès aux produits, tout en garantissant une bonne gestion de stock. Un parcours client bien conçu peut contribuer à attirer et fidéliser les clients, augmenter les ventes et améliorer la rentabilité de votre enseigne. Retrouvez dans cet article les meilleures pratiques pour créer un parcours client réussi dans le secteur du retail !

1. Créer une expérience omnicanale

Qu’est-ce qu’une expérience omnicanale ?

Il s’agit d’un levier essentiel du secteur du retail, pour répondre aux attentes des consommateurs d'aujourd'hui. L'expérience client est un facteur clé de différenciation, et l'omnicanalité permet d'offrir une expérience cohérente et fluide sur tous les canaux de vente. Concevoir une expérience omnicanale consiste à intégrer harmonieusement les différents canaux de vente, tels que les magasins physiques, les sites web, les applications mobiles et les réseaux sociaux, afin de permettre aux consommateurs de passer d'un canal à l'autre de manière transparente. 

Cette approche offre de nombreux bénéfices pour un parcours client réussi : 

• elle permet d'améliorer la satisfaction des clients en leur offrant plus de choix et de flexibilité, 
• elle accroît les ventes en touchant un plus large public, 
• elle renforce la fidélité en offrant une expérience cohérente et personnalisée. 

 En adoptant une approche omnicanale, les retailers peuvent se positionner comme des acteurs modernes et innovants, prêts à répondre aux besoins évolutifs des consommateurs.

• Identifiez vos cibles et cartographiez le parcours client pour mieux le comprendre : en ayant une connaissance approfondie de votre clientèle et des utilisateurs, vous êtes plus à même de répondre de façon adéquate à leurs attentes.
• Investissez les différents canaux utilisés par les consommateurs : réseaux sociaux, site web et plateforme e-commerce, application mobile, chatbot, téléphone, magasin physique… Grâce à une veille concurrentielle, vous pouvez mettre en place un parcours d’achat omnicanal adapté à votre clientèle et à la performance de votre enseigne.
• Digitaliser le parcours physique : rayons augmentés, outils immersifs, vendeurs connectés… Les dispositifs ne manquent pas pour faire entrer le phygital dans vos magasins. À partir d’une data enrichie, vous pouvez compléter l’expérience proposée en boutique en peaufinant toutes les étapes du parcours. De la découverte des produits à l’encaissement, c’est l’ensemble du magasin qui devient complémentaire avec les canaux webs pour créer une forte expérience émotionnelle et favoriser la conversion.

• Mettez en place des services pour compléter votre offre produits : click and collect, retrait en magasin, livraison à domicile, atelier de réparation et maintenance, essais produits… Plus vous enrichissez votre offre, plus vos clients sont à même d’apprécier leur passage dans votre enseigne (et de vous recommander !).

2. Maîtriser le relationnel et l’accompagnement

Gagner la confiance des consommateurs est crucial pour déclencher l'achat. Elle est un élément clé dans la décision d'achat d'un consommateur, plus enclin à acheter les produits ou services d’une marque qui le rassure. La confiance permet de réduire les doutes et les incertitudes liés à l'acte d'achat, ce qui favorise la conversion. Elle est également un facteur déterminant dans la fidélisation des clients, qui sont plus susceptibles de revenir si vous créez une relation durable avec eux, ce qui peut conduire à des ventes répétées, une augmentation de la valeur à vie du client et un bouche-à-oreille positif.

Pour maîtriser ce relationnel, voici nos conseils :

Centralisation des données

Reposez-vous sur des données clients centralisées grâce à un logiciel de gestion adapté. Ces données permettent de mieux comprendre les besoins et préférences des consommateurs, et ainsi de personnaliser la relation client. En utilisant ces informations, les retailers peuvent proposer des recommandations de produits pertinentes, des promotions personnalisées et une communication adaptée.

Force de vente connectée

Équipez votre force de vente pour qu'elle soit toujours au contact et toujours utile aux clients. L'utilisation d'une tablette vendeur connectée peut faciliter les processus et permettre aux vendeurs d'avoir toutes les réponses nécessaires pour répondre aux questions des clients : informations techniques sur les produits, disponibilité de stock, accessoirisation… Vos collaborateurs deviennent des experts, aux conseils avisés appréciés de la clientèle.

Tablette d’encaissement mobile

Optimisez le passage en caisse : en réduisant les files d'attente et proposant un encaissement mobile sur la surface, vous éliminez les frustrations et offrez une continuité à vos clients qui ne multiplient plus les interlocuteurs. 

Programme marketing de fidélisation client

Mettez en place un programme de fidélité intégré à l’ensemble du parcours client : vous devez disposer d’un fichier consolidé et unifié à travers les canaux de votre enseigne. 

Historique d’achats, produits préférés, réparations et locations de matériels, avantages fidélité… Toutes les informations sont au même endroit et vous pouvez anticiper les attentes tout en proposant une offre personnalisée. Cela nécessite d’avoir un logiciel de caisse (ou logiciel POS) performant, avec des fonctionnalités de gestion du programme de fidélité (attribution automatique des points, notifications personnalisées, système de parrainage, suivi des récompenses…).

3. Unifier votre gestion de stock

Si la gestion de stock est le nerf de la guerre dans le retail, c’est aussi un levier incontournable pour optimiser le parcours client. Une gestion unifiée permet de disposer d’un suivi en temps réel sur l’état des stocks de tous vos magasins, de maîtriser les approvisionnements, de faciliter les transferts et ainsi de favoriser les ventes.

Disponibilité produits 

Une offre en quantité suffisante pour répondre à la demande des clients. Cela évite les frustrations liées à des produits en rupture de stock, ce qui peut entraîner une perte de vente et une insatisfaction client.

Réduction des délais de livraison

Les produits sont disponibles dans les entrepôts ou les magasins de l’enseigne, prêts à être expédiés ou retirés par les clients. Cela permet d'offrir une expérience d'achat plus rapide et plus fluide.

Informations produits à jour et fiables

Cela évite toute confusion ou déception chez les clients lorsqu'ils recherchent des informations sur un produit spécifique.

Gestion du stock

Une gestion rigoureuse du stock permet de minimiser les erreurs de commande, telles que l'envoi d'un produit incorrect ou l'omission d'un article dans une commande.

Optimisation des coûts

Une bonne gestion permet d'éviter les excédents ou les pénuries de stocks, ce qui peut entraîner des coûts supplémentaires pour l'entreprise (pertes liées à l'obsolescence des produits, frais de transport…).

L’exemple Bo Biclou : un pilotage optimal grâce au module “commande client” by Ginkoia

Sur le marché du cycle, les enseignes investissent généralement dans une surface de vente, un atelier de réparation et un emplacement de stockage. Tout l’enjeu réside alors dans la réduction des coûts, entre une localisation commerciale à forte valeur ajoutée et un stock volumineux.

C’est le partenariat entre Bo Biclou et Orisha Ginkoia qui a fait naître la fonctionnalité “commande client” pour adresser cette problématique. Grâce à elle, le vélo commandé par le client est réservé et part directement du stock chez le fournisseur. La commande passe par le magasin pour garantir la vente et le vélo transite en boutique, jusqu’à sa préparation finale. Puis le client est contacté automatiquement pour réceptionner sa commande et être encaissé.

“Chez Bo Biclou, le principe même est de ne pas avoir de stock : nous avons des vélos en présentation dans le magasin, et très peu de stock. Nous sommes donc en flux tendu avec nos fournisseurs, avec lesquels nous devons entretenir de bonnes relations. Aujourd’hui, nous pouvons vendre un produit sans le déstocker dans notre gestion. Fini le stress à l’inventaire et les problèmes de stock : la commande client est devenue primordiale à notre fonctionnement.”

- Alexis Le Goff, co-fondateur et directeur adjoint du réseau de franchise Bo Biclou Family

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